Como aumentar as vendas online? 7 segredos e 26 dicas de especialistas

São 9 horas da noite, você ainda está no escritório, finalizando a apresentação das novas estratégias do próximo trimestre para área de vendas.

Você definiu as ações, metas e objetivos, mas ainda tem uma questão que te assombra:

“Que raios vou fazer para conseguir de fato aumentar as vendas online?”

E você com certeza já está pensando:

“Isso vai ter que funcionar, senão tô ferrado.”

A verdade é que não existe resposta certa para todos.

Cada negócio possui um tipo de estratégia que funciona melhor, mas sempre existem os segredos da indústria.

Como aumentar vendas online?

Descubra 7 segredos de marketing para você aumentar suas vendas online.

1. Revise o seu público-alvo
2. Um primeiro resultado do Google vale mais que mil palavras
3. Escreva de forma comercial e clara para seu cliente
4. Aposte na experiência do usuário
5. Demonstre confiança no seu produto ou serviço
6. Esteja disponível para qualquer dúvida
7. Use somente CTAs que convertam

Vamos lá?

1. Revise o seu público-alvo

A primeira resposta de como aumentar vendas online está no seu cliente, ou também conhecido como sua persona.

Entender o perfil, comportamento e a dor de quem compra o seu produto é o primeiro passo para uma empresa de sucesso.

Muitos empreendedores se enganam achando que sabem como criar personas,

mas nem sequer pegaram o telefone e ligaram para conversar com esses clientes

. Sentiram seu tom e linguagem mudar ao falar de um certo assunto ou respirar aliviado quando você toca naquele assunto que é a sua dor.

Essa conversa é necessária para você entender de verdade o que tira o sono do seu cliente.

A nossa dica é que você dedique um tempo (de novo!) para revisar sua persona. Aplique uma pesquisa, de preferência pessoalmente, conversando com a persona.

Colete dados até encontrar um padrão e depois coloque em um documento todas as características desse cliente ideal. Muitas empresas criam um personagem fictício e contam uma história para melhor entendimento.

Caso queira adicionar a sua pesquisa dados usando ferramentas digitais, indicamos o artigo como definir público-alvo.

2. Um primeiro resultado do Google vale mais que mil palavras

Você ainda acha que não vale tanto a pena investir em SEO para colocar sua empresa na primeira posição orgânica do Google? Então aqui vão alguns dados:

• O três primeiros resultados obtém cerca de 60% dos cliques orgânicos de todas as pesquisas realizadas
• 69,3% das empresas online no Brasil estão fazendo SEO
• São 66.000 buscas a cada segundo em todo mundo

A todo momento a sua persona está buscando no Google sobre a dor que ela enfrenta, ou como ela pode solucioná-la.

Estar nos primeiros resultados dessa busca é o diferencial que seu site online precisa para trazer mais visitantes e convertê-los com uma boa estratégia de CRO (Conversion Rate Optimization).

Falando assim até parece simples, mas a realidade é que alcançar as primeiras posições de forma orgânica é um trabalho difícil e de longo prazo. O Google possui muitos fatores que avaliam se o site está otimizado ou não para o SEO.

Por isso, conte com os melhores profissionais do mercado, eles vão te ajudar a cortar caminho para resultados mais rápido. E quando o gráfico de visitas começar a crescer, as vendas vão acompanhar.

Já conseguiu algumas ideias de como aumentar as vendas online para aplicar?

Fique ainda nesse artigo que temos outras dicas que irão te ajudar

.

3. Escreva de forma comercial e clara para seu cliente

O seu site tem que fazer o serviço de um vendedor para você. Ele precisa vender seu produto ou serviço.

Para quem busca como aumentar vendas online, criar um site com os argumentos que convençam os visitantes é um ponto chave para obter melhores resultados.

Para isso, existem as técnicas de Copywriting que em resumo é: escrever com foco comercial para convencer o cliente a realizar uma ação.

De forma prática, para melhorar a escrita com foco comercial você ficar atento aos seguintes pontos:

• Usar títulos claros e objetivos para prender a atenção do usuário. O título tem que falar de cara do seu produto ou serviço, e de preferência, apresentar o benefício também
• Divida o texto em parágrafos menores (3 linhas), subtítulos, tópicos e frases curtas para deixar a leitura mais fluida e leve
• Usar palavras mais simples. Evite linguagem complexa que só irá confundir seu usuário

4. Aposte na experiência do usuário

Desejabilidade + Usabilidade + Utilidade = Pirâmide da boa experiência do usuário.

Esse infográfico feito pela Catarinas Design resume de forma simples uma boa experiência, seja ela do usuário navegando no seu site, usando seu produto ou serviço e por aí vai.

O primeiro ponto é que ele deve ser útil para o cliente, e isso é a base da pirâmide. Em segundo lugar, tem que ser fácil de usar. E por último, tem que despertar aquele sentimento no peito de desejo. O usuário tem que ansiar pelo seu produto ou serviço.

5. Demonstre confiança no seu produto ou serviço

As pessoas sempre vão ter dúvidas se um produto vale o que está sendo ofertado.

Por mais que as pessoas comprem muito mais online atualmente, elas precisam de um empurrãozinho às vezes para adquirir o seu produto ou solução.

Nada melhor para gerar confiança do que mostrar um exemplo real de quem adquiriu sua solução. E é aí que entram os depoimentos de empresas ou pessoas.

Peça para seus clientes fazerem depoimentos sinceros sobre seu produto e divulgue no seu site. Usar empresas de confiança pode aumentar ainda mais a confiança de quem está lendo o conteúdo

.

Veja alguns exemplos de depoimentos:

6. Esteja disponível para qualquer dúvida

Chegamos ao sexto segredo, que pode parecer óbvio, mas não é.

Se você quer saber como aumentar vendas online, tem que saber estar disponível para seu cliente.

O que queremos dizer com isso? Que você precisar saber onde o seu cliente está e adaptar seu atendimento para ele.

Se ele sempre entra em contato pelo Facebook, reforce o pessoal do social media para responder por lá mais rápido. Se ele prefere o Whatsapp, crie uma escala de horário para os vendedores ficarem atentos às mensagens por lá. Se o 0800 bomba de ligações o dia todo, reforce a equipe de vendas por ali.

E por aí vai!

Se o seu cliente ficar com uma dúvida e não conseguir uma resposta rápida da sua empresa, pode ter certeza que em poucos segundos eles estará buscando a solução na concorrência.

7. Use somente CTAs que convertam

Ótimo, entendemos todas as dicas de como aumentar vendas online.

Esse é um ponto crucial do seu site, pois não adianta uma página totalmente otimizada se não tem uma CTA que converta.

Caso você não saiba, CTA (do inglês Call to Action) é um link textual ou visual (como botões) que faz o visitante realizar a ação que você deseja (= comprar!).

Algumas empresas acham que simplesmente colocar no final um botão “comprar produto” já basta para o cliente realizar a ação. A realidade é que quando for criar uma CTA você deve se atentar para os seguintes pontos:

• Coloque algum texto que seja uma ação que traga benefícios, como por exemplo “Aumentar vendas online” ou “Vender mais”
• Use cores de contrastes no botão
• Seja objetivo e resuma o máximo do que escrever na CTA

Como melhorar a experiência do usuário no site e aumentar as vendas?

Confira abaixo 5 ações para melhorar a experiência do usuário no seu site e aumentar suas vendas:

Seja Objetivo

Sim, estamos novamente reforçando essa palavra. O famoso menos é mais tem que ser aplicado na experiência do usuário. Segundo uma pesquisa da New York Times, o visitante só tem atenção durante 8 segundos na página, então revise o seu conteúdo tirando todas as distrações possíveis e novamente: seja objetivo.

Converse com o Usuário

Nada melhor do que fazer uma pesquisa com os usuários para buscar ideias de melhorias no site. Tente entender o que ele acha da experiência na sua página, se os elementos estão claros e distribuídos de forma correta e se existe alguma fricção em alguma funcionalidade.

Se ele entende de verdade qual a utilidade do seu site naquele momento, se ele consegue usar facilmente e se desperta o desejo de compra nele!

Se preocupe com o tempo de carregamento da página

Outro fator que influencia (e muito) na experiência é o tempo que uma página demora para carregar. É possível verificar a performance da sua página com uma ferramenta do próprio Google chamada PageSpeed Insights que além disso indica os pontos que podem ser melhorados no site.

Tenha um site responsivo mobile

Se preocupe em ter um site responsivo também para dispositivos móveis (de novo, é fácil de usar no celular ou tablet?). Além de dar mais possibilidades para os usuários é outro fator de rankeamento para o Google.

Damos tanta importância para sites responsivos mobile que fizemos um webinar inteiro focado em conversão para dispositivos móveis. 

Utilize espaços em branco no seu Design

Deixe o layout respirar, como diriam os designers.

Espaços em branco nas páginas ajudam a manter a atenção do usuário ao conteúdo da sua página além de tornar o design mais legível e moderno.

Podemos observar no próprio site do Google um design usando essa técnica de espaços em branco evitando as distrações do usuário focando somente na conversão, que é realizar a pesquisa.

O que fazer para atrair mais clientes?

Existem 4 maneiras principais de aumentar as vendas:

1. Conquistar novos clientes
2. Vender mais vezes para os clientes atuais
3. Vender valores mais elevados (aumentar o ticket médio) a cada compra dos clientes atuais
4. Se relacionar por mais tempo com os clientes

Mas como colocar isso em prática rapidamente?

Separamos 26 dicas de como aumentar as vendas, a maioria delas bastante objetivas e fáceis de operacionalizar agilmente.

Outras são mais conceituais e importantes para planejar suas ações, principalmente na internet, de forma mais assertiva.

Confira agora nossas 26 dicas de como aumentar as vendas, elas se inspiraram em experts no assunto, tais como:

• Aaron Ross (ex-diretor do Salesforce) e Mary Lou Tyler, apresentadas no livro Predictable Revenue
• Kotler, baseadas em seu best seller Marketing 4.0 – Mudando do Tradicional para o Digital
• Richard Lazazzera, fundador da incubadora online A Better Lemonade Stand
• Jeff Walker, retiradas de seu livro Lunch

Vamos lá?

As 12 primeiras dicas para aumentar vendas são de Ross e Tyler

1- Divida seu time de vendas em especialistas de prospecção e especialistas de vendas, assim cada um deles fará um trabalho melhor e mais eficiente.

2- Não foque os esforços de seu time de vendas em “vender sempre”, mas em saber se sua solução pode realmente ajudar aquela empresa (venda consultiva).

3- Mude seus KPIs de vendas, não meça quantas ligações seu vendedor consegue fazer, foque em ações efetivas, meça quantos leads ele conseguiu gerar com suas ligações.

4- Não faça ligações “frias”, use recomendações de outras pessoas ou seus especialistas em prospecção para ligar para quem está realmente interessado em seus produtos e serviços.

5- Além dos especialistas em prospecção, divida seus vendedores em 3 tipos:

• Qualificadores: têm o primeiro contato com os leads para verificar se vale a pena prosseguir com a venda.
• Closers: especializados em fechar vendas, entender as necessidades dos clientes e mostrar o valor de sua solução para eles.
• Farmers: “cultivadores” de clientes, são os gerentes de conta que se esforçam para aumentar a retenção de clientes e o volume de vendas.

6- Tenha foco ao prospectar: canalize suas forças em poucas empresas e trabalhe bem com elas, você terá melhores resultados tentando se conectar comercialmente 10 vezes com 10 empresas, do que se tentar só uma vez, com 100 empresas.

7- Não aceite um não muito cedo: insista e seja sutil em tentar descobrir o porquê daquele não.

8- Desista de clientes que não se beneficiarão de sua solução. Não atravanque seu funil de vendas com clientes que, na verdade, não precisam de você.

9- Use o conceito de conversas significativas com os clientes, aquelas que não necessariamente fecharam uma venda, mas que o levaram uma etapa adiante no funil de conversão, sempre com um próximo passo já agendado, seja uma reunião, telefonema ou outra forma de contato.

10- Pergunte ao cliente “por quê?”. Essa pergunta pode ajudá-los a entender qual problema que estão buscando resolver e quais as opções de soluções que podem empregar. Uma delas pode ser a sua!

11- Seu foco são os problemas dos clientes, não as características de seus produtos ou serviços. O ideal é passar 25% do tempo de relacionamento com o cliente tentando descobrir isso.

12- Invista em costumer success, isto é: após a venda, faça de tudo para que sua solução seja realmente útil e traga sucesso ao negócio do cliente.

Depois destas sugestões bastante práticas, agora é a vez de Philip Kotler te passar 2 dicas de como aumentar vendas, mais conceituais:

13- Esqueça o marketing de interrupção (como anúncios na TV) e conquiste os 3 shares fazendo sua marca ser conhecida (e divulgada) pelos 3 tipos de influenciadores digitais:

• Pessoas que vivem da internet: se sua marca conquistar a preferência de quem tem muitos seguidores e fãs na internet, suas recomendações serão um trunfo em suas mãos. Eles vão te proporcionar Hartshare (uma fatia do coração do público).
• Jovens: são os primeiros a adotar novas tecnologias e adoram ser os primeiros a espalhar novidades. Eles vão te proporcionar Mindshare (uma fatia da mente do público).
• Mulheres: menos impulsivas, sempre analisam diversas opções em busca da melhor solução. Elas vão te proporcionar Marketshare (uma fatia do mercado).

14- Substitua os 4P’s do marketing pelos 4C´s do marketing digital:

• O P de Produto virou o C de Co-creation: co-criação, colaboração e feedback dos consumidores em tempo real (ou não) permite criar produtos e serviços que atendem exatamente a suas demandas.
• O P de Preço virou o C de Currency: recorrência, os produtos e serviços tendem a ser oferecidos de forma a gerarem receitas recorrentes (que se repetem mensalmente), como em clubes de consumo, em que se paga uma taxa mensal para receber “seleções” de produtos (como vinhos, cosméticos e até roupas íntimas), assim como os SaaS, softwares vendidos como serviços por assinatura.
• O P de Praça virou o C de Comunal Activation: ativação comunitária, qualquer pessoa pode vender o que quiser de onde estiver, desde grupos no Whatsapp, passando por marketplaces como o Mercado Livre ou se tornando afiliado de grandes lojas, como na plataforma Meu Magazine, do Magazine Luiza.
• O P de Promoção virou o C de Conversação: o marketing de conteúdo e a interação online com os clientes têm muito mais poder de gerar vendas do que anúncios e outras ações do marketing tradicional.

Vamos voltar agora a dicas bastante práticas de como aumentar as vendas, especificamente para e-commerces, dadas por um empreendedor e consultor de sucesso, Richard Lazazzera.

15- Faça ofertas upsell (para aumentar o valor da compra) na hora em que o consumidor estiver fazendo checkout, para aumentar o ticket médio.

16- Use ferramentas de popup – quando seu cliente estiver lendo um artigo de seu blog – sugerindo que ele assine sua newsletter. Com isso, você poderá gerar mais leads.

Algumas ferramentas deste tipo, inclusive com opções de planos gratuitos, são: Thrive Leads, Sumo e Hello Bar.

17- Enviar e-mails especificamente criados e personalizados para clientes que abandonaram carrinhos antes de fazer o checkout. A abordagem mais efetiva é perguntar o motivo que o fez desistir, se a empresa pode ajudá-lo em alguma coisa, se ele deseja outro produto etc., e não simplesmente refazer a oferta.

18- Ofertas especiais para clientes “especiais”, aqueles que são extremamente fiéis, deixando claro que aquelas ofertas são só para clientes como ele, inclusive pedindo sugestões de melhoria no e-commerce.

Assim ele se sentirá um verdadeiro “consultor” da empresa e acaba se transformando em um “advogado” ou “embaixador” da marca, divulgando seu e-commerce e o defendendo.

19- Usando as mesmas ferramentas citadas na dica 16, detectar pelos movimentos do mouse que o cliente vai sair do site e abrir um popup com uma oferta especial de vendas.

Ideias bastante práticas que você pode começar a usar agora mesmo! Para finalizar, 7 dicas de como aumentar vendas usando técnicas de persuasão por meio de gatilhos mentais em seu site ou em seu discurso de vendas, por Jeff Walker:

20- Autoridade: se seu conteúdo, títulos acadêmicos e conquistas na carreira mostrarem que você é uma autoridade no assunto, as pessoas vão se interessar em ouvir o que tem a dizer.

21- Confiança: ser reconhecido como autoridade fará você ser ouvido, mas se o que disser se mostrar pouco confiável e falho, logo as pessoas deixarão de acreditar em você.

22- Reciprocidade: quem recebe algo de alguém, sente instintivamente a necessidade de retribuir. Ao oferecer um e-book gratuito, você pode conseguir os contatos de um cliente, por exemplo. Ofereça conteúdos, sugestões, dicas e as pessoas se sentirão na obrigação de retribuir.

23- Comunidade: fazer parte de um grupo é algo que agrada muito às pessoas. Crie selos para melhores clientes, categorias preemium e outros mecanismos de inclusão para seus clientes se sentirem parte atuante de seu negócio.

24- Antecipação: pré-lançamentos, edições limitadas exclusivas para quem faz “pre-order” (compra antecipada, mesmo antes do produto estar disponível) e revelações deste tipo criam ansiedade em seus clientes em relação a novos produtos, aumentando muito sua divulgação.

25- Conversação: as pessoas querem ser ouvidas. Por isso, sempre as responda nas mídias sociais e crie fóruns de discussão onde podem dar opiniões e sugestões. Mostre que a opinião deles é importante.

26- Prova social: muito usada em landing pages, provas sociais são depoimentos de clientes, cases de sucesso e outras mostras de que seu produto ou serviço é conceituado e respeitado, aumentando sua autoridade no assunto perante os clientes.

Foram 26 dicas de como aumentar as vendas, muitas delas bastante práticas e fáceis de adotar rapidamente, principalmente para quem tem um e-commerce.

Confira nossos artigos com conteúdos mais detalhados e avançadas sobre as dicas compartilhadas neste post:

• Como Criar Landing Pages Eficientes: O Guia Definitivo
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Esperamos que tenha conseguido encontrar alguns caminhos para ajudar na sua próxima reunião estratégica sobre como aumentar as vendas online do seu site.

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