Você com certeza já ouviu falar de growth hacking. Provavelmente, soube porque empresas como Facebook, Uber, Airbnb e Dropbox utilizaram e utilizam esse conjunto de técnicas para se tornarem as grandes que conhecemos.
Esses estudos de caso foram um divisor de águas no marketing. A ideia de que existe uma forma de basear suas decisões em dados se tornou mais abrangente. No entanto, junto disso, apareceram as famosas listas de “10 técnicas de growth hacking das maiores empresas do mundo”. Apesar de parecer algo muito tentador, aplicar essas técnicas não vai fazer você vender mais.
A verdade é que essas são boas técnicas que deram resultado nessas empresas, mas nem por isso vão dar na sua. Assim, precisamos mudar um pouco a conversa e falar mais sobre a criação de um processo ou uma rotina de growth hacking.
Isso porque a otimização deve ser feita diariamente, por meio de um processo sistemático, escalável e que se repete. Veja, a seguir, como deixar de utilizar listas de táticas “infalíveis” e tornar o crescimento algo rotineiro na sua empresa.
O que é growth hacking
Aqui no blog da Supersonic falamos principalmente de CRO, ou Otimização da Taxa de Conversão, que é uma disciplina do marketing focada em converter mais visitantes em leads e vendas.
O CRO é parte do growth hacking, no entanto, o growth hacking pode abraçar muito mais e ir da criação do produto até a retenção de clientes. O CRO foca mais na otimização dos canais de venda e o growth pode estar também no desenvolvimento do próprio produto.
No entanto, o mesmo processo pode ser aplicado para as duas áreas. Na verdade, esse processo pode, e muitas vezes deve, estar em todas as áreas da sua empresa. A ideia é viver em constante melhoria, descobrindo novas formas de crescer (que sejam aplicáveis para o seu contexto, sua realidade, seu cliente).
Você verá, neste artigo, como pode estabelecer uma rotina de growth hacking com os recursos disponíveis. O importante não é só crescer e vender mais, mas ganhar conhecimento sobre o seu cliente e o que você vende. Mesmo quando testes parecem “dar errado”, algum aprendizado pode ser retirado da experiência.
Implementar uma rotina de growth hacking será sempre benéfico, se feito da forma correta.
Como estabelecer uma rotina de growth hacking
Este artigo é irmão de outro que escrevi, que recomendo que você também leia: Como rodar um teste A/B. Digo isso porque os processos são parecidos, mas o teste A/B é mais específico, enquanto uma rotina de growth hacking pode ser aplicada em variados contextos.
Passo 1: Ideação
O primeiro passo da rotina de growth hacking é gerar ideias. No começo, pode parecer difícil, mas você verá que com o tempo elas vão saindo facilmente e de forma mais aprimorada.
Crie reuniões específicas para isso, ou pelo menos selecione um tempo da sua agenda para realizar investigações. Se você já tem métricas principais (ensinei a selecioná-las aqui) observe aquelas que podem ter uma performance melhor e o que influencia seu crescimento.
Por exemplo: se uma das suas métricas é o abandono de carrinho, podemos listar vários elementos que contribuem para seu aumento ou sua redução:
- Erros no processo de checkout
- Frete caro
- Brindes ou descontos que não atraem
- Opções de pagamento pouco favoráveis
- Experiência ruim do usuário ao passar pelas fases do carrinho
Enfim, são muitas hipóteses. Você também pode conduzir estudos mais elaborados, conforme listamos no nosso Checklist do Diagnóstico. Faça o download:
Aqui, você não vai debater quais hipóteses possuem maior possibilidade. A ideia é criar um backlog com todas elas.
Algo muito importante para a rotina de growth hacking é que ela seja realmente incorporada ao dia a dia do time. Por isso, o backlog é a primeira coisa que deve ficar evidente e com fácil acesso. Pode ser em uma planilha ou sistema de gestão de projetos já utilizado na empresa, o importante é que todos tenham acesso e possam construí-lo juntos.
Com o tempo, você pode aprimorar o backlog, mas comece listando: qual métrica aquela ideia tem potencial de melhorar, como seria a implementação, profissionais que seriam envolvidos, resultados esperados.
Passo 2: Priorização
Conforme falei no tópico anterior, existe um momento para criar um backlog e outro momento para decidir quais são as hipóteses que mais “brilham”. A priorização é o segundo passo da nossa rotina de growth hacking.
A ideia aqui é selecionar hipóteses com maior potencial de resultado e menor esforço de implementação. No caso do exemplo do carrinho acima, os brindes ou descontos que não atraem o usuário podem ser mudados com facilidade e novos formatos podem ser testados.
Será que o brinde não merece uma imagem detalhada? Ou avaliações de outras pessoas que ganharam e amaram? Talvez o desconto não seja suficiente e com mais 5% você aumente muito as vendas.
Qual dessas hipóteses tem maior potencial de resultado? Coloque-a no topo da lista do seu backlog.
Cada empresa terá seu jeito de realizar a priorização de hipóteses. Aqui também é importante fazer parte do dia a dia da equipe. Ter hipóteses para serem testadas sempre é um ótimo jeito. Assim que um teste termina, temos outro para começar.
Passo 3: Teste
No CRO, como já expliquei aqui, utilizamos ferramentas específicas, como o Google Optimize, para rodar testes em uma interface. No growth hacking, que é mais abrangente, não teremos sempre algo tão fácil de utilizar à disposição.
O importante é reduzir os riscos durante o teste. Digo isso porque é muito comum vermos uma ideia que parece brilhante, mas ao ser implementada, na verdade, reduz as vendas. Isso é perda de dinheiro.
Dessa forma, sempre que puder, conte com uma ferramenta ou profissionais de programação para fazer o teste. A ideia é criar uma versão com a hipótese escolhida e entregá-la para uma porção da audiência. Assim, você evita perder vendas e entende se aquilo vai dar certo antes de implementar.
Não se esqueça de finalizar o teste apenas quando atingir significância estatística suficiente.
Passo 4: Análise
Por fim, analise o teste que foi feito. Essa é a parte mais importante do seu processo de growth hacking e deve ser muito bem documentada e distribuída.
A cada teste, você e sua equipe verão novas hipóteses surgirem, além de novos aprendizados sobre a sua audiência e seu produto. Isso não pode se perder. Crie formas de compartilhar com todos da equipe o que você aprendeu com esse teste, mesmo se ele não obteve sucesso.
Seja em reuniões periódicas, e-mails para a equipe ou em um “backlog de aprendizados”, todas as conclusões precisam ser levadas em conta no dia a dia da sua empresa.
É fundamental ter uma rotina de growth hacking
Como você viu, chegou a hora de abandonar os artigos com “10 táticas de growth hacking das maiores empresas do mundo”. Você agora consegue criar sua própria lista com “10 táticas de growth hacking que deram certo na minha empresa”.
Esse processo que descrevi deverá ser repetido inúmeras vezes. O crescimento é um trabalho contínuo, que nunca deve parar.
Veja cinco ideias de teste que aplicamos na Lokamig e como eles foram elaborados.
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