O que é proposta de valor e por que faz diferença para sua estratégia de marketing

O que faz um produto ou serviço se destacar? Qual é seu diferencial frente aos concorrentes? A resposta está na proposta de valor. O que um negócio entrega de valor para seu cliente é o que promove seu crescimento e deve ficar claro em todas as mensagens de marketing.

Por isso, a proposta de valor é um dos fatores principais na otimização da taxa de conversão. Afinal, quando falamos em convencer o usuário a adquirir o produto e serviço, nada melhor do que explicar o valor da oferta.

Neste post, você vai entender o que é proposta de valor e como ela faz diferença em uma estratégia de marketing, especialmente no que diz respeito à Otimização da Taxa de Conversão (CRO). Ou seja, vamos descobrir como sua interface digital (sites ou landing pages) pode deixar a proposta de valor mais explícita, buscando o aumento da taxa de conversão.

O que é proposta de valor

Como falei acima, a proposta de valor representa o seu diferencial frente aos concorrentes. É a principal razão pela qual o usuário compra de você. Por isso, deve estar “na cara” sempre que o usuário entra em contato com uma página de compra.

Veja no que consiste uma boa proposta de valor:

• Relevância (como seu produto resolve os problemas dos usuários)
• Valor quantificável (benefícios específicos da oferta)
• Diferenciação (por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente)

A proposta de valor deve ser a primeira informação que o usuário vê quando entra no seu site. Deve estar definida de forma clara no título e no subtítulo, podendo ainda contar com bullet points e imagens para ajudar no entendimento.

Uma boa proposta de valor é clara, fácil de entender, comunica os resultados concretos que o cliente pode ganhar, diz o que é diferente em comparação aos concorrentes e pode ser entendida em alguns segundos.

Como criar uma proposta de valor

Confira alguns passos que podem ajudar você a elaborar a sua proposta de valor.

Entenda seu cliente

A primeira coisa a fazer é entender quem é o seu cliente. Se você ainda não fez isso e não compreende as motivações por trás das compras, vale a pena tomar algumas iniciativas nesse sentido.

Veja algumas dicas:

• Crie uma persona com a ajuda do CRO
• Defina o comportamento do visitante
• Faça uma pesquisa com usuários

Com esses três recursos, você terá uma boa ideia sobre o perfil do usuário.

Conheça o produto ou serviço

Procure compreender a oferta pelo ponto de vista do usuário. Quais problemas ela soluciona? Quais são os resultados esperados?

Inclua também informações que ajudem o usuário a perceber o valor da oferta. Porcentagens, números que comprovem a utilidade do produto ou serviço são uma boa ideia.

Conheça seus concorrentes

A fim de entender qual é o seu diferencial em relação à concorrência, você precisa entender qual é o valor que ela entrega. Uma análise dos concorrentes é muito útil nesse momento. Procure avaliar quais são os pontos fortes de outras soluções, tentando entender qual é a proposta oferecida. Veja a diferença entre as ofertas das locadoras de veículos Movida e Localiza:

A Movida reforça a comodidade que um veículo por assinatura oferece.

Já a Localiza destaca a praticidade do serviço.

Junte todas as informações e elabore a proposta de valor

O passo final é juntar os insights colhidos com os passos anteriores e colocar em ordem para elaborar a proposta de valor. 

Existe uma ferramenta que você pode utilizar para facilitar esse trabalho: o Canvas Proposta de Valor.

O canvas permite analisar de forma colaborativa e visual as informações colhidas a fim de montar a proposta de valor.

Entenda melhor cada bloco:

• Ganhos: benefícios que o consumidor espera, o que tem potencial de agradá-lo.
• Dores: experiências negativas, emoções e riscos que o cliente tem com relação ao problema que precisa resolver.
• Tarefas do cliente: as tarefas que o consumidor precisa executar a fim de resolver o problema.
• Criadores de ganho: como o produto ou serviço gera ganhos e valor para o cliente.
• Alívio de dor: como o produto ou serviço alivia as dores (problemas) do consumidor.
• Produtos e serviços: quais são as ofertas que geram ganhos e aliviam dores e que são o centro da proposta de valor.

Exemplo de proposta de valor

Vamos analisar uma proposta de valor para que você entenda melhor como essa ideia funciona.

Veja a tela inicial do banco digital Nubank.

A proposta é que o cliente tenha controle sobre sua vida financeira. O serviço oferece praticidade, facilidade e mostra um diferencial importante no setor financeiro: atendimento 24 horas com agilidade. 

Conseguimos entender facilmente, por meio dessa tela, que se trata de uma conta bancária e um cartão de crédito, ambos com gestão pelo aplicativo, totalmente digital. Mesmo que você não tenha conhecimento prévio sobre a empresa, entenderá facilmente a proposta de valor. 

Dessa forma, se a sua dor é a burocracia do setor financeiro, se você deseja acompanhar seus gastos e deseja ser atendido de forma rápida quando precisar, essa é a solução para você.

Nós já falamos aqui no blog sobre os diferenciais e a estratégia do Nubank. Acompanhe o conteúdo aqui e saiba mais sobre a fintech.

E se você gostou deste texto e quer entender mais sobre como a Otimização da Taxa de Conversão (CRO) pode ajudar a sua empresa a vender mais, baixe um e-book com um passo a passo completo da metodologia. Você vai saber como funciona o processo de experimentação que utilizamos para otimizar interfaces e contribuir para o crescimento de empresas.

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