Como o novo site da Rock Content aumentou as conversões da empresa em mais de 150%

Leve para o seu negócio os principais insights do nosso trabalho de reformulação do site de uma das maiores startups brasileiras.

A Rock Content, gigante prestadora de serviços de Marketing de Conteúdo, nos procurou para criarmos um novo site para a empresa, totalmente focado em converter usuários em leads (contatos interessados) para seu departamento comercial.

Uma grande responsabilidade e, acima de tudo, um desafio. Afinal:

• Eles são uma das maiores startups da América Latina.
• Reformular um site é um projeto estratégico, do qual várias metas e planos de empresas dependem.
• Nossa missão não era tão simples quanto melhorar a performance de um site qualquer, feito por amadores. Precisávamos criar algo com performance signficativamente melhor do que um site que foi feito por profissionais que educam e qualificam boa parte do mercado de Marketing Digital brasileiro. Ou seja: eles sabem o que fazem na internet. Portanto, a “barreira de entrada” já era alta.

Mas se tem algo que motiva bons profissionais de Otimização de Conversão, esse algo é um bom desafio. Então, obviamente, aceitamos, honrosamente, o convite para o trabalho.

Neste artigo, vamos compartilhar com você alguns insights que utilizamos na produção do site da Rock Content e que podem ser úteis para o seu negócio, seja lá qual for o seu nicho. Também iremos compartilhar os resultados que conseguimos com esse projeto de criar um site inteiro com técnicas de CRO. Passando, claro, pelo aumento na taxa de conversão mas chegando até a efeitos “secundários” como o aumento de tráfego.

Então, vamos lá!

Por que CRO é fundamental para uma empresa como a Rock Content?

Para começar, assista a este rápido vídeo com dois dos fundadores da Rock Content, Vitor Peçanha e Diego Gomes, explicando a importância deste projeto para a estratégia da Rock Content:

Definindo o argumento central

Uma das etapas fundamentais do nosso trabalho é quando definimos qual será o argumento central do nosso “discurso” ao visitante para convencê-los a converter. Normalmente, esse argumento é baseado na Unique Selling Proposition (Proposição Única de Valor) que encontramos em nosso cliente. Ou seja: algo que nenhum concorrente pode fazer melhor do que ele.

No caso da Rock Content, decidimos nos inspirar em Bejamin Franklin para definir tal argumento:

Explicando melhor: a Rock Content é uma empresa que aplica para ela mesma os serviços de Marketing que vende. E isso é algo extremamente poderoso para criar confiabilidade para a oferta. Especialmente porque a Rock Content tem resultados espetaculares de Marketing para mostrar.

A empresa cresceu 300% em um ano aplicando, para ela mesma, os serviços de Marketing de Conteúdo que está vendendo. Ou seja: ela é a prova viva de que seus serviços funcionam (e muito).

E como Benjamin Franklin nos ensinou que nada supera um bom exemplo, decidimos que essa seria nossa argumentação central no site. Não por acaso, ela já é usada na parte mais nobre da página mais visitada do site, a Home:

Dê ao povo o que ele quer

Muitas vezes, o simples fato de “ouvir” os usuários pode nos ajudar a entender o que precisamos fazer para aumentar nossa taxa de conversão. Por isso, conduzimos diversos tipo de pesquisa, online e offline, com visitantes e clientes da Rock Content.

Em uma dessas pesquisas, perguntamos aos usuários qual era a informação mais importante para eles na hora de escolher uma empresa de Marketing de Conteúdo. E mais de um terço dos usuários (35%, para ser exato) nos disse: casos de sucesso da empresa.

Como a Rock Content possui inúmeras histórias positivas com seus clientes, o caminho nos pareceu óbvio: investir forte no recurso de casos de sucesso (e sua visibilidade).

Logo na página inicial, já é possível encontrar uma chamada em destaque para estudos de caso:

E na página específica de cases, criamos uma navegação que fosse a mais intuitiva e convidativa possível para trazer os usuários para dentro da legião de clientes satisfeitos da Rock Content:

Ainda em nossas pesquisas com o público, um comportamento comum começou a aparecer: muitas pessoas ainda não entendiam bem como os serviços de Marketing de Conteúdo da Rock Content poderiam ajudar suas empresas a crescer mais rápido.

Isso ficou ainda mais evidente quando 37% dos usuários nos disseram que visitaram o site da Rock Content para entender melhor como os serviços da Rock Content poderiam ajudar-lhes.

Com esses números em mãos, decidimos criar uma página de serviços diferente do comum. Ao invés de organizarmos a página baseados nos produtos que a Rock Content oferecia, a organizamos com base nos objetivos dos usuários:

Dessa forma, fica mais fácil para os usuários entenderem, ao mesmo tempo, quais são os serviços da Rock Content e como o Marketing de Conteúdo pode ajudá-los em suas necessidades específicas.

Em suas páginas, esforce-se sempre para tirar o foco de você e passe a luz do palco para o seu usuário. Se criássemos essa página de serviços pensando na perspectiva da Rock Content, certamente teríamos organizado os serviços de forma semelhante à qual a empresa os organiza internamente e já está acostumada a enxergá-los.

Ao invés disso, decidimos pensar como o usuário e organizar esses serviços com base nas possíveis necessidades que essas pessoas podem ter. Este é um ótimo exemplo do verdadeiro mindset de foco no usuário. Mas é muito fácil, na rotina do dia a dia, acabar esquecendo dele. Portanto, esteja sempre atento.

Um site que não representava o verdadeiro tamanho da empresa

Uma parte considerável de nossos clientes tem uma característica em comum: são empresas com um crescimento acelerado. E empresas desse tipo costumam ter websites que não refletem o tamanho da sua atual estrutura.

É um problema sério. Mas compreensivo. Afinal, um site costuma levar meses para ficar pronto. E não conhecemos nenhuma empresa que criou seu site para substitui-lo em menos de 1 ano.

Mas nesse espaço mínimo de “1 ano e alguns meses”, é comum termos clientes que chegam a dobrar de tamanho. A própria Rock Content cresceu 300% em apenas 1 ano. E aí o problema é inevitável: o site, com mais de um ano de vida, se torna um reflexo de uma empresa muito menor do que a atual.

A Rock Content sabia desse problema e sabia que ele estava custando vendas diariamente para eles. Afinal, quanto menos estruturada uma empresa demonstra ser, menos poder de influência ela exerce sobre a mente de seu público. Por isso, desde o briefing inicial, a Rock Content deixou claro que esparava que mostrássemos o real tamanho da Rock Content no site.

A melhor maneira de se passar a imagem de uma empresa grande e estruturada é através da construção de autoridade. E investimos nisso por todo o site. Veja algumas das informações que usamos para elevar a autoridade da Rock Content:

• Clientes atendidos com depoimentos de profissionais respeitáveis.
• 500 mil pessoas impactadas mensalmente pelos conteúdos produzidos pela empresa.
• Fotos bem produzidas da sede da empresa e da equipe.
• Tamanho da equipe, superior a 100 funcionários.
• Milhões de reais recebidos de fundos de investimento internacionais.

Toda a empresa possui informações que ajudam a construir sua autoridade. Algumas são óbvias. Outras precisam de um estudo maior. Mas não deixe de encontrar as suas porque elas são fundamentais para que você possa ganhar a confiança de seus visitantes.

Gente quer lidar com gente

Por mais que a tecnologia seja um ingrediente comum no dia a dia de um número crescente de pessoas, ainda está longe de surgir algo que substitua a relação humana. E isso inclui o mundo dos negócios.

Por isso, um dos cuidados que tomamos no site foi dar uma ideia ao visitante das quantidade (e qualidade) de pessoas envolvidas na prestação de um grande serviço na Rock Content. Essa “humanização” aumenta a confiabilidade dos serviços anunciados e tende a deixar o usuário mais à vontade para entrar em contato.

É por isso que você encontrará diversas fotos do time da Rock Content espalhadas pelo site. Até mesmo sessões inteiras são dedicadas a apresentar, aos usuários, os responsáveis pelos serviços prestados pela empresa:

Recrutamento de talentos: uma conversão que pode valer mais do que um cliente

Empresas com um ritmo de crescimento tão acelerado quanto o da Rock Content têm um desafio que muitas vezes é mais difícil do que a conquista de clientes: atrair profisisonais talentosos para seus times.

Exatamente por isso, a área de recrutamento no site recebeu a devida atenção. Ao invés de a tratarmos como uma página qualquer, dedicamos a ela o mesmo esforço dedicado às páginas estratégicas para geração de leads.

E o objetivo é basicamente o mesmo: “vender” algo para o visitante. A diferença é que nesta página estamos “vendendo” a oportunidade de trabalhar na Rock Content.

Os empreendedores mais bem sucedidos da história são unânimes: uma grande empresa só se forma com um grande time. Portanto, não desvalorize a área de recrutamento do seu site. Dê a ela, no mínimo, a mesma atenção que você dá às suas outras páginas.

Os resultados imediatos

Se você acompanha nossos estudos de caso, sabe que todos eles falam dos resultados reais conseguidos pelo nosso trabalho. E não vamos fugir à regra desta vez.

Com menos de 2 meses de site no ar a Rock Content reportou um crescimento de 150% no número de leads gerados por ele.

Conseguir entregar um resultado dessa magnitude para uma empresa que já possuia um trabalho de Marketing tão sofisticado foi extremamente gratificante para nós. E algo que só foi possível porque contamos com a confiança, apoio e coragem de toda a Rock Content. Por isso, fica aqui, mais uma vez, o nosso muito obrigado a eles.

E o SEO?

Obviamente, a métrica mais importante é realmente essa conversão de visitantes em leads/clientes. Entretanto, como dissemos antes, neste projeto tivemos uma outra grande melhoria “secundária” muito interessante:

O tráfego orgânico do site da Rock Content cresceu mais de 30% logo nos primeiros meses de site no ar.

Destacamos essa métrica porque muitas empresas (especialmente aquelas muito focadas em SEO) ainda não se sentem seguras em escrever seu conteúdo para os seus usuários e não para os robôs de busca.

Esperamos que este resultado conseguido pela Rock Content com um site 100% focado na conversão de usuários sirva como uma prova defintiva de que Otimização de Conversão e SEO (de verdade) são trabalhos que podem e devem andar juntos. Um não prejudica o outro.

E isso foi só o começo

Se você acompanha nossos conteúdos há algum tempo, já sabe que CRO é um trabalho sem fim. Tudo que melhora pode ficar ainda melhor.

Por isso, desde a primeira conversa, tanto nós como a Rock Content tínhamos algo claro em nossas mentes: o novo site é apenas o começo do trabalho de Otimização de Conversão.

Por isso, todo o site foi pensado, do layout ao código, para facilitar ao máximo a execução constante de Testes A/B. Afinal, a agilidade com a qual uma empresa consegue colocar seus testes no ar influencia diretamente a capacidade da mesma de crescer.

O termo que usamos no projeto foi literalmente o de “construir um playground“: um site que seja extremamente convidativo para podermos “brincar” com inúmeros tipos de testes sem maiores complicações.

Infelizmente, esse é um ponto que a imensa maioria das empresas não leva em conta quando está reformulando seus sites. Complexidades visuais muitas vezes irrelevantes são adicionadas ao site sem se pensar o quanto esses “detalhes” podem custar a mais (em horas, dinheiro e oportunidades) ao tornar a edição do site mais complexa.

Lute para manter as coisas simples. Quanto mais fácil for a edição do seu site, mais facilmente você poderá executar testes no mesmo. E quanto mais testes você executa, maior é o seu potencial de crescimento.

Quer uma prova de que esse esforço vale a pena?

Mesmo com o pouco tempo de vida do site da Rock Content, já rodamos um teste A/B onde conseguimos um aumento de 50% na taxa de conversão do mesmo:

Uma prova também de que tudo que é bom pode sempre melhorar. E é por isso que o CRO nunca acaba.

Precisa de ajuda para aumentar suas conversões?

Esteja você pensando em fazer ajustes no seu site ou, como a Rock Content, reformulá-lo por completo, nós podemos ajudar.

Vamos bater um papo para entender como podemos trabalhar juntos para aumenter sua taxa de conversão?